Ипотека и недвижимость - Прогноз и ныне там

Любой переходный период имеет свои особенности и трудности. С какими сложностями сталкиваются в отдельно взятой риэлторской организации и какие пути преодоления проблем видят? Об этом рассказывает руководитель агентства недвижимости Открытая компания Максим Каталов.

Почему рынок недвижимости обеляется так медленно?
Давайте рассмотрим процесс изнутри. Приходит к некоему директору (начальнику, менеджеру) агент и радостно сообщает, что ему удалось удачно пристроить квартиру своего клиента продавца например, на $50 тыс. дороже, чем предполагалось изначально. На растущем рынке, к слову, это бывает нередко. Что, спрашивается, делать менеджеру? С одной стороны, у него есть стойкое убеждение, что присваивать объявившуюся прибыль (ее еще называют маржой) нехорошо. Ему даже кто-то говорил, что это вроде бы подсудное дело.С другой стороны, перед ним стоит улыбающийся от уха до уха агент, которому наконец повезло вот-вот он получит действительно хорошую комиссию. Тем более что со дня последней сделки прошло уже месяца три четыре, а зарплату фирма не платит.
В довершение всего менеджер знает, что многие специалисты в подобной ситуации поступают однозначно маржа остается в агентстве. Поскольку клиент получит именно ту сумму, которую он назвал. Чья тогда заслуга, что так удачно продали квартиру? Конечно, риэлтора! Кого-нибудь за это хоть раз осудили? Нет! Получается, что нет и дилеммы, как поступить. Не станет же менеджер рубить сук, на котором сидит. Ему, кстати, тоже зарплату не платят, потому что вся система мотивации проценты от прибыли. Так и жили совсем до недавнего времени, и никто не выступал против.

Что дает сокрытие комиссии?
Отсутствие реального размера комиссии в договорах принято оправдывать налогами. А так как и сами клиенты в большинстве своем не платят всех налогов, это находит понимание в их сердцах и открывает путь к злоупотреблению доверием. Но ситуация стремительно меняется. На мой взгляд, уже сейчас созданы условия, которые позволяют вести бизнес честно.

Законы, безусловно, не идеальны, есть трудности, но все же можно работать. Просто для этого надо перестраивать бизнес. Брать сотрудников на работу, выплачивать им зарплату и комиссионное вознаграждение официально. Одним словом, дело это непростое, но им надо заниматься. К слову, многие клиенты начали платить налоги и не приемлют иной точки зрения у своих партнеров.

Почему даже при таких условиях нельзя честно поделить прибыль с продавцом?
Если все рассказать продавцу, то он наверняка не согласится с утверждением, что цена квартиры повысилась лишь из-за умений риэлтора. О том, что цены растут, слышали все. Скорее всего продавец не согласился бы выделить из этой суммы 10 или 20% компании.

Но, как правило, сам продавец не задает таких вопросов, а в риэлторском сообществе удержание прибыли не осуждается, поэтому так работают практически все классические агентства недвижимости. А в некоторых компаниях даже создаются условия, чтобы все было именно так.

Продавец может ничего не знать о том, за сколько продается его квартира, но покупатель-то видит, куда уходят его деньги, как они распределяются.

Да, покупатель видит, но боится поднимать этот вопрос: ему нужна подходящая квартира, а не правда. И он понимает, что платит за жилье приемлемые в рыночной ситуации деньги. Теряет ведь продавец. Пока идет сделка, покупатель молчит. Чаще всего молчит и после сделки. Зачем ему возможные проблемы с продавцом?

Подождите, но в Америке ведь агенты тоже не получают зарплату, а живут на проценты. Но там нет таких проблем?
Да, в Штатах нет маржевых игр. Ведь там есть закон и веками сложившаяся культура бизнеса. В договоре всегда прописывается полная сумма. И порядки другие комиссию скрыть довольно сложно. Не думаю, что покупатель согласится заложить неучтенные договором наличные средства в ячейку агенту, как это делается повсеместно у нас. Если же риэлтор все-таки получит лишние деньги и об этом станет известно, то за мошенничество его просто посадят.

Но у нас доказать, что заплатил больше, весьма сложно.
Да! И когда клиент закладывает деньги в ячейку на имя сотрудника компании или передает ему в руки, то тем самым он потворствует преступлению. Деньги, которые идут не продавцу вот она, скрытая комиссия. Полагаю, что ячейки, наличные деньги, отсутствие полного размера комиссии в договоре зло, которое позволяет скрывать следы преступления.

Как же быть клиенту?
В первую очередь потребителю следует изменить свое отношение к обслуживанию. Быть внимательным, не лениться задавать вопросы и требовать аргументированных ответов. Будет спрос появится и предложение. Для начала не стоит допускать, чтобы с вами договаривались о цене на руки. Единственный шанс не потерять свою маржу оговорить минимальную цену продажи (то, что оплатит покупатель) и размер комиссии, которую возьмет с этой суммы риэлтор. И записать это все в договоре! Если квартира будет продана дороже, риэлтор получит с этой суммы комиссию по обычной ставке.

Но не надо уповать на то, что все произойдет само собой без давления среды ничего не происходит. Пока сами клиенты не начнут говорить риэлторам, что не хотят платить по серым схемам, все останется по-прежнему. Но в любом случае мгновенно ничего не изменится.

Но, наверное, клиенты вряд ли сами что-то радикально изменят. Все равно это придется делать, скажем, более прогрессивным риэлторам. Что, на ваш взгляд, они должны предпринять, чтобы улучшить ситуацию?
Для классического агентства не вижу выхода. Среднестатистический агент проводит четыре пять сделок в год. Его доход крайне нерегулярен, он не уверен в будущем. Когда долгое время не приносишь в семью денег, то отклонить соблазн очень тяжело. Да и не нужно: ведь никто не осудит. Только время все исправит. Клиенты начнут считать свои деньги, власть заставит декларировать доходы, появятся новые законы тогда и исчезнет это постыдное явление. Сейчас в обычных агентствах недвижимости справиться с подобной проблемой волевым решением руководителя нереально.

Если не секрет, почему вы пришли к решению действовать?
Никакого секрета нет. Когда я работал директором обычной риэлторской компании, то просто не знал, как решить этот вопрос. У меня, как и у многих других руководителей отделов, отделений и компаний, бывали аналогичные моральные терзания. И это не позволяло нормально трудиться, всегда ставило перед выбором: смолчи или забудь о прибыли.
Но кроме моральных терзаний, с которыми можно жить очень долго (любой курильщик знает, что курить плохо, но курит), есть еще и риск, что тайное станет явным. Когда клиент спросит, почему с покупателя взяли столько денег, а он получил намного меньше, что риэлтор скажет в свое оправдание? Риторический вопрос.

Самое печальное, большинство просто успокоило себя тем, что это нормально. Раньше в индустрию приходили уже зрелые советские люди в таких ситуациях им всегда казалось, что они занимаются чем-то не очень порядочным. Сейчас в риэлторы все чаще идет молодежь угрызения совести ее почти не мучают.

Мне крупно повезло, что я познакомился с людьми, которые мыслят так же, как я. Это и бизнесмены, способные инвестировать немалые деньги в проект, и рядовые сотрудники, которые ежедневно выкладываются на работе, преодолевая обстоятельства.

В чем, на ваш взгляд, заключается главная сложность образования открытых и прозрачных компаний?
Кроме разработки новых технологий работы, что само по себе не просто, требуются также воля и смелость, чтобы противопоставить себя мощной системе, которая складывалась годами. Нужна невероятная целеустремленность, если хотите, революционное начало. Первопроходцам всегда не просто.

И последний вопрос. Если большинство компаний в Москве сделаются прозрачными и левых денег у агентов не будет, удастся ли им нормально зарабатывать?
Получать хороший доход агенты, безусловно, смогут, но для этого придется и хорошо поработать. А вот шальных денег, которые вдруг упали с неба, им не видать, это правда. Но зато заработок, к примеру, наших сотрудников стабилен, они имеют социальные гарантии, пользуются всеми преимуществами защиты со стороны Трудового кодекса. Это нормальные цивилизованные отношения работника и работодателя. И, что немаловажно, совесть риэлторов, работающих открыто, уверен, будет чиста.
Три дороги, помнится, открывались на выбор перед былинным богатырем. Три дороги аналитики открывают и перед рынком недвижимости.

Забьют в девятку?
Одни уверяют, что уже в первой половине 2009-го цена квадратного метра в столице перешагнет рубеж в $9 000, то есть почти вдвое превысит уровень начала нынешнего года. Другие предрекают принципиальную смену тенденции, обещая длительное и массированное снижение цен (не путать с обвалом рынка!). Наконец, третьи пророчат, что уже в ближайшие недели нынешний кратковременный подъем цен прекратится, и рынок вновь стабилизируется.

Не исключено, что истина заблудилась где-то между тремя этими сценариями.

Не претендуя на научную глубину анализа, а основываясь лишь на 13-летнем опыте наблюдения за поведением рынка, возьму на себя смелость сделать собственный прогноз. Итак, мне представляется, что квартиры в Москве продолжат дорожать ориентировочно в темпе два-шесть процентов в месяц (с некоторыми колебаниями), и процесс постепенно завершится примерно к концу года. После этого (с нового 2009 года) наступит период относительной стабильности цен. Протекать он будет немного мягче стагнации прошлого года, с несколько меньшими трудностями в реализации новостроек застройщиками и, скорее всего, без ценового провала. Причем по длительности этот период будет немного короче и завершится ориентировочно осенью следующего года. Затем сменится очередным периодом подъема.

Поменять ориентацию
Начиная с 2000-го, график поведения цен на столичное жилье демонстрирует исключительно однонаправленную ориентацию только вверх. Вот уже восемь лет непрерывно! В основе этого завидного постоянства лежат два глобальных фактора. Первый острая нехватка жилья вообще по России (в Москве проблему усугубляет миграция из регионов). Второй громадный приток нефтедолларов в страну в результате резкого удорожания углеводородов. Никто не сомневается, что именно эти два фактора сообща и подогревают ажиотажно высокий платежеспособный спрос на жилье. Именно они определяют тенденцию - все выше и выше!

Оснований для существенных изменений в действии обоих факторов не видно. Никто даже не помышляет об удешевлении нефти, зато все уверенно рассуждают о дальнейшем ее подорожании. Полное удовлетворение потребности в жилье, даже в самых оптимистичных прогнозах, откладывается на десятилетия. А притягательность столиц вообще никогда не исчезала. Так почему же сохраняющиеся факторы, надежно отслужившие восемь лет, не продолжат и дальше поддерживать рост цен (пусть не такой быстрый, но все же рост)? Что изменилось-то?

В основу утверждения о предстоящем существенном снижении цен генеральный директор информационно-аналитического агентства Александр Крапин ставит тезис о вторжении на рынок сильных игроков федерального уровня. По его мысли, прежний резкий рост цен определялся поведением сравнительно слабых игроков более низкого уровня, стремившихся получить максимум доходов от работы в условиях политической неопределенности. С приходом новых могучих участников ожидается переход к стратегии строить много и продавать много. А значит, дешево.

Однако, аналитик, скорее всего, переоценивает масштаб изменений в психологии бизнеса. Да, они происходят, но не так скоро. Главное же состоит в другом: голод на жилье столь велик, что утолить его в ближайшие годы физически не представляется возможным. Даже более чем двукратное увеличение объема строительства снизит остроту ситуации с жильем не ранее, чем через десять лет.

Цены исполнят адажио
Некоторые специалисты кивают на Запад. Там цены действительно время от времени падают, и сейчас это наглядно проявляется в США. При этом, однако, не стоит забывать, что обеспеченность жильем среднего европейца вдвое, а среднего американца втрое превышают среднюю площадь на одного россиянина. Нам бы их проблемы! Вот когда мы приблизимся хотя бы к среднеевропейскому уровню обеспеченности, тогда можно будет всласть порассуждать о возможном кризисе перепроизводства и падении цен.

Почти столь же трудно воспринимается предположение профессора Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова Геннадия Стерника о том, что новый год ценники на жилье отметят цифрой $9 000. Грубо говоря, в Штатах еще не напечатали столько долларов, чтобы их хватило на оплату сделок по таким ценам. А если серьезно, то доходы даже весьма успешных и обеспеченных людей не растут такими темпами, чтобы через год выдерживать двойной рост цен.

У жилья остается один выход дорожать постепенно.

Ажиотаж и его лозунги
Своя сложность есть в том, что подорожание происходит неравномерно. На графике цен в последние восемь лет отчетливо просматриваются три периода разгона, каждый из которых завершался явно выраженной стабилизацией. Сейчас мы находимся на четвертом этапе подорожания.

Периодическая смена ритма имеет простое объяснение, связанное с психологией покупателей. Процесс повышения цен на жилье происходит в обстановке нервозности той или иной степени. Слишком дорог этот товар, слишком велики потери при промедлении. Едва на рынке появляются первые признаки устойчивого роста цен, рождается лозунг: Покупай сегодня, завтра будет дороже! Самые большие паникеры формулируют его еще лаконичнее: Покупай сегодня, иначе не купишь никогда!

В такой обстановке жилье хватают даже те, кто материально к этому не совсем готов (берут кредит, одалживают у родственников, что-то продают). Спрос резко взлетает - взлетают и цены. При этом с рынка выбирается не только текущий, но и будущий спрос. Через некоторое время деньги заканчиваются, и спрос естественным образом падает.

Казалось бы, тут-то и наступает момент для удешевления жилья. Однако российские продавцы демонстрируют стойкий иммунитет к снижению цен. Стиснув зубы, переживают ледниковый период, дожидаются, пока граждане подкопят денег, и процесс разворачивается на новом витке.

В этой цикличности можно заметить определенные нюансы. Например, чем сильнее разгонялись цены в период роста, тем дольше тянется стабилизация. А вот период повышения все три раза длился одинаково, примерно год. На этом основании меня так и тянет предположить, что и нынешнее подорожание продлится до осени. Причем все говорит за то, что повышение не будет таким высоким, как в прошлый раз. Отсюда можно сделать вывод о более короткой и мягкой последующей стабилизации.

Влияние глобальных факторов (цены на нефть и системный дефицит жилья) корректируется воздействием на рынок массой миноритарных обстоятельств. К примеру, давно и много говорят об ужесточении налогообложения недвижимости. Оно, дескать, может умерить интерес к жилью и, соответственно, приглушить рост цен. Однако государство не торопится с новым законом, справедливо опасаясь наломать дров в этом столь чувствительном вопросе. В любом случае, очевидно, что в будущем году новый налог уже не появится.

Хорошо пружинит график!
В краткосрочной перспективе на ограничение роста цен могут сработать известные трудности ипотечного кредитования, связанные с мировыми финансовыми проблемами. Логика простая: чем хуже для ипотеки, тем хуже и для спроса. То есть, тем лучше для ограничения цен. Особенно в условиях дефицита жилья.

Стремление сократить очередь, усилив акцент на строительстве жилья по городским социальным программам, имеет свою обратную сторону. Намерение повысить долю социалки в общем объеме строительства, планы по закупке за счет бюджета жилья для очередников такие шаги способны, помимо прочего, вызвать сокращение предложения коммерческого жилья на свободном рынке и подтолкнуть цены вверх.

Можно назвать массу иных факторов, способных слегка искривить график цен в ту или иную сторону. Но глобальную тенденцию им не сломать. В целом столичному жилью, как говорится, некуда деваться. Будет дорожать, как миленькое.